Цена
Ожидания собственника не соответствуют реальной готовности рынка.
Сделки с коммерческой недвижимостью
Продажа и монетизация коммерческой недвижимости
Помогаем собственникам определить оптимальный сценарий выхода из актива, подготовить объект к рынку и провести продажу в управляемом конкурентном процессе.
Точка входа
С чего начинается продажа
Сначала определяем состояние актива относительно рынка. Готовый объект не должен проходить искусственные предварительные этапы.
01
Объект готов к рынку
Понятны продукт, цена, buyer universe, документы и формат процесса.
Продажа объекта 02Объект требует подготовки
Решение о продаже принято, но объект пока не сформирован как понятное рыночное предложение.
Подготовка → Продажа 03Объект долго не продаётся
Причина может быть не только в цене или работе брокера.
Диагностика → Подготовка → ПродажаНе каждый объект требует подготовки. Если актив готов к рынку, можно сразу начинать транзакционный процесс.
Диагностика рынка
Отсутствие сделки — это симптом
Причина может находиться в цене, buyer universe, продукте, позиционировании, рисках или структуре процесса.
Покупатель
Buyer universe определён слишком узко или неверно.
Продукт
Сам объект плохо соответствует спросу.
Позиционирование
Покупатель не понимает, где находится источник стоимости.
Риски
Рынок видит неопределённость, которую продавец не объясняет.
Структура процесса
Формат продажи не создаёт достаточного интереса или конкуренции.
Иногда лучший способ продать актив — не сильнее его рекламировать, а сначала изменить его рыночную историю.
Sale Readiness
Насколько объект готов к рынку
Без искусственного score: проверяем пять зон, которые влияют на способность покупателя принять первичное инвестиционное решение.
Продукт
Что именно покупает инвестор или будущий собственник?- Понятность продукта
- Функция
- Доход
- Потенциал
- Ограничения
Buyer Universe
Кто действительно способен купить объект?- Профиль покупателя
- Размер чека
- Investment logic
- Geography
- Strategic buyers
- Financial investors
Цена
На чём основана ценовая позиция?- Рыночные ориентиры
- Альтернативы покупателя
- Характеристики актива
- Ликвидность
Информация
Достаточно ли данных для первичного инвестиционного решения?- Основные документы
- Финансовая информация
- Арендаторы
- Актив
- Ограничения
- Инвестиционная логика
Риски
Что покупатель обнаружит позже?- Известные ограничения
- Неопределённости
- Влияние на цену и сроки
- План раскрытия информации
Сценарии выхода
Какой сценарий выхода выбрать
Продажа — один из возможных маршрутов. Выход имеет смысл выбирать с учётом готовности актива и интересов собственника.
Продать сейчас
Если объект рыночно готов. Можно сразу переходить к транзакционному процессу.
Подготовить и продать
Если решение о продаже принято, но предложение требует подготовки.
Сначала изменить актив
Если стоимость ограничивается текущим продуктом или функцией: Strategy / HBU / Redevelopment → Preparation → Sale.
Сохранить или сдавать
Если продажа сейчас не соответствует интересам собственника.
Отложить выход
Если рыночное окно или состояние актива делает продажу нерациональной.
Transaction process
Управляем процессом от стратегии выхода до закрытия сделки
Процесс строится вокруг рынка, сопоставимых предложений и управляемого информационного обмена.
- 01Стратегия продажи
Формат процесса, целевой покупатель, positioning, price position и условия выхода.
- 02Подготовка материалов
Формируем информационный пакет для рынка.
- 03Buyer Universe
Определяем и квалифицируем потенциальных покупателей.
- 04Выход на рынок
Запускаем выбранный формат процесса.
- 05Работа с интересом
Организуем коммуникации, доступ к информации и просмотры.
- 06Предложения
Получаем и сравниваем коммерческие условия.
- 07Переговоры
Управляем коммерческой частью процесса.
- 08Due Diligence
Координируем коммерческие вопросы и информационный обмен.
- 09Closing
Сопровождаем процесс до согласованного результата.
Transaction Funnel
Брокеридж — это управляемый рыночный процесс
- 01Asset
Что именно продаётся.
- 02Positioning
Как формулируется инвестиционная история.
- 03Buyers
Кто способен купить актив.
- 04Competition
Как создаётся сопоставимый интерес.
- 05Negotiation
Как управляются коммерческие условия.
- 06DD
Как организуется проверка и информационный обмен.
- 07Closing
Как процесс доводится до сделки.
Market feedback может корректировать:
- Цена
- Positioning
- Buyer universe
- Формат процесса
До выхода на рынок
Подготовка к продаже — самостоятельный продукт
Как подготовить актив к эффективному выходу на рынок?
Что может входить
- Анализ объекта глазами покупателя
- Buyer universe
- Positioning
- Price positioning
- Liquidity factors
- Offer structure
- Investment teaser
- Investment memorandum
- Go-to-market logic
- Перечень вопросов, которые необходимо закрыть до выхода на рынок
Результат
- Ясная инвестиционная история
- Понятное предложение
- Buyer map
- Рыночная позиция
- Пакет материалов
- Стратегия запуска
Подготовка объекта к продаже может быть заказана отдельно. Клиент не обязан передавать 1702 последующий брокерский мандат.
Buyer outreach, negotiation, DD и closing не включаются в Sale Preparation автоматически.
Транзакционный продукт
Продажа объекта
Главный вопрос: как найти покупателя и провести сделку?
Scope
- Sale strategy
- Buyer universe
- Outreach
- Qualification
- Information management
- Offers
- Comparison
- Negotiation
- Commercial DD coordination
- Transaction coordination
- Closing support
Результат
Управляемый процесс продажи и согласованная коммерческая сделка.
Go-to-market
Формат процесса зависит от задачи
Открытый, таргетированный, конфиденциальный, off-market и конкурентный процессы — это форматы исполнения, а не отдельные продукты.
Открытый рынок
Когда максимальный охват важнее конфиденциальности.
Таргетированный процесс
Когда buyer universe можно определить заранее.
Конфиденциальный процесс
Когда раскрытие информации необходимо контролировать.
Off-market
Когда работа ведётся с ограниченным кругом потенциальных покупателей.
Конкурентный процесс
Когда задача — создать сопоставимые предложения от нескольких сторон.
Это форматы исполнения, а не отдельные продукты.
Buyer Universe
Продажа начинается с понимания того, кто может купить актив
Buyer universe формируется под конкретный актив и инвестиционную логику, без заявлений о неподтверждённом размере закрытой базы.
Price positioning
Цена — часть стратегии, а не исходная константа
Стартовая позиция должна учитывать рынок, альтернативы покупателя, характеристики актива и конкуренцию внутри процесса.
Задача — создать условия для обоснованной конкуренции за актив и управлять коммерческими условиями сделки.
Commercial model
Как может быть устроен мандат
Конкретные проценты и суммы не публикуются: модель зависит от актива, процесса и объёма подготовки.
Стандартная транзакция
Success fee
Сложный актив
Возможен Retainer + Success Fee
Отдельные workstreams
Marketing costs, специализированные исследования, внешние консультанты и дополнительная подготовка согласовываются отдельно
Что влияет на fee:
- Тип актива
- Стоимость
- Сложность
- Buyer universe
- Формат процесса
- Срок
- Объём дополнительной подготовки
Единый процесс
Почему сложной продаже нужен единый управляемый процесс
Речь не о догме «только эксклюзив», а о механике контроля рынка и сопоставимости предложений.
Для сложных активов предпочтителен единый управляемый процесс продажи. Конкретный формат мандата определяется задачей.
До рынка
Не каждый объект нужно сразу выводить на рынок
Diagnostics / Strategy разумнее использовать только там, где сама логика выхода ещё требует решения.
Объект уже долго экспонировался
Неизвестна причина отсутствия спроса
Есть несколько сценариев использования
CAPEX может существенно изменить стоимость
Собственник не уверен, продавать ли сейчас
Текущая функция снижает ликвидность
Рынок не понимает продукт
Direct Sale Route
Если решение ясно — начинаем со сделки
Если актив уже подготовлен к рынку, не нужно искусственно добавлять Strategy или Diagnostics.
- Собственник решил продавать
- Объект понятен
- Buyer universe ясен
- Цена имеет рыночное основание
- Информация готова
- Риски понятны
Типы активов
Какие активы могут продаваться через этот подход
Карточки ведут на существующие решения и страницы по типам недвижимости.
01
Промышленная недвижимость
Производственные объекты и площадки, где buyer universe зависит от функции и инфраструктуры.
- Sale
- Industrial
- Buyer universe
Складская недвижимость
Складские и логистические объекты для инвесторов и операторов.
- Sale
- Logistics
- Transactions
Light Industrial
Компактные производственно-складские форматы с операторским и инвестиционным спросом.
- Light Industrial
- Sale
- Invest
Индустриальные парки
Комплексные индустриальные территории с несколькими группами потенциальных покупателей.
- Industrial
- Invest
- Sale
Промышленные участки
Земельные активы, где стоимость зависит от назначения, инфраструктуры и сценария использования.
- Land
- HBU
- Sale
Инвестиционная недвижимость
Доходные коммерческие активы, где ключевыми становятся cash flow, риск и ликвидность.
- Investment
- Sale
- DD
Объекты с арендаторами
Активы, продаваемые как инвестиционный продукт с действующим cash flow.
- Tenants
- Cash flow
- Sale
Непрофильные активы
Корпоративная недвижимость, для которой продажа является одним из возможных сценариев.
- Strategy
- Preparation
- Sale
Сложные коммерческие объекты
Активы, где перед выходом может потребоваться диагностика, repositioning или сценарий трансформации.
- Diagnostics
- Strategy
- Sale
Кейсы
Примеры транзакционных задач
DEMOМосква2025
Деловой квартал «Северная линия»
Офисный кампус
- Ситуация
- Разрозненное управление и 61% загрузки
- Ключевое решение
- Сохранять исходную модель объекта или менять продукт и способ коммерциализации?
- Решение
- Репозиционирование и операционная трансформация
- Результат
- Собрана единая модель управления, обновлён продукт и запущена адресная коммерциализация
DEMOСамарская область2026
Индустриальный парк «Волга»
Индустриальный парк
- Ситуация
- Пустующая производственная территория
- Ключевое решение
- Сохранять площадку в исходном состоянии или формировать поэтапную модель индустриального развития?
- Решение
- Редевелопмент и привлечение резидентов
- Результат
- Сформированы мастер-план, инфраструктурная программа и модель поэтапного запуска
DEMOСанкт-Петербург2026
Торговый центр «Балтика»
Торгово-сервисный комплекс
- Ситуация
- Устаревшая концепция и снижение трафика
- Ключевое решение
- Сохранять устаревшую концепцию или пересобрать продукт и коммерческую модель?
- Решение
- Редевелопмент и новая коммерческая модель
- Результат
- Обновлены продуктовая концепция, состав арендаторов и экономика общественных пространств
Scope
Границы транзакционного мандата
1702 управляет коммерческой логикой процесса; профильные legal, tax, technical и иные workstreams подключаются отдельно.
Может входить в работу 1702
- Sale strategy
- Positioning
- Buyer universe
- Marketing materials
- Outreach
- Qualification
- Management of offers
- Negotiation
- Commercial DD coordination
- Transaction coordination
Подключается отдельно
- Legal DD
- Tax
- Technical DD
- Environmental
- Independent valuation
- Financing
- Специализированные technical consultants
Конфиденциальность
Конфиденциальность — часть дизайна процесса
Уровень раскрытия информации определяется заранее и может меняться по стадиям и группам покупателей.
Уровень раскрытия информации определяется заранее
Разным buyer groups может предоставляться разный объём информации по стадиям
Confidential и off-market — форматы исполнения, а не самостоятельные продукты
Выбор формата зависит от задачи собственника и рынка
Ответственный партнер
Кто отвечает за сделку
Используем существующего эксперта по брокериджу и инвестиционным задачам; новый вымышленный профиль не создаётся.
FAQ
Частые вопросы
01Нужно ли сначала проводить диагностику?+
Нет. Если решение о продаже принято и объект готов к рынку, можно сразу начинать транзакционный процесс.
02Чем подготовка к продаже отличается от продажи?+
Подготовка формирует рыночное предложение и готовность объекта. Продажа включает работу с покупателями и проведение сделки.
03Можно ли заказать только подготовку?+
Да. Подготовка объекта к продаже является самостоятельным продуктом и не требует последующего брокерского мандата 1702 Group.
04Работаете ли вы off-market?+
Да, если такой формат соответствует задаче. Off-market является форматом исполнения, а не отдельным продуктом.
05Обязателен ли эксклюзивный договор?+
Формат определяется задачей. Для сложных активов единый управляемый мандат обычно позволяет лучше контролировать рынок и условия процесса.
06Кто определяет цену?+
Ценовая позиция формируется на основе рынка, характеристик актива, альтернатив покупателя и выбранной стратегии продажи.
07Кто проводит legal и technical DD?+
Профильные специалисты. 1702 может координировать коммерческую часть процесса, но такие проверки являются отдельными workstreams.
08Как защищается конфиденциальность?+
Через заранее определённый формат процесса и уровень раскрытия информации на разных стадиях.
09Как определяется fee?+
По типу и стоимости актива, сложности, buyer universe, формату процесса и объёму работ.
10Что делать, если рынок не подтверждает цену?+
Пересмотреть необходимо не только цену, но и positioning, buyer universe, структуру предложения и, при необходимости, сам сценарий реализации актива.
11Можно ли продать сложный актив без редевелопмента?+
Да. Иногда достаточно подготовить понятный сценарий развития для следующего собственника, не реализуя трансформацию самостоятельно.
12Можно ли начать с продажи, а затем изменить стратегию?+
Да. Рыночная обратная связь может стать основанием для корректировки positioning, цены или самого сценария.
Следующий шаг
Обсудить продажу объекта
Если решение о продаже уже принято — можно сразу обсуждать транзакционный мандат. Если нет уверенности в готовности объекта к рынку — начать можно с короткого разбора ситуации.